招商人需要掌握的基本招商常识
在我们日常跟招商人们沟通中也发现，正所谓隔行如隔山，很多身背任务的人，其实对招商工作完全茫然。既不清楚招商的流程，也不知道自己应该储备哪些知识。硬着头皮去和企业沟通，三言两语就被人看穿。兴冲冲的去，羞答答的回来。不仅白白丧失许多来之不易的招商机会，也严重的挫伤了自信心。
所以，我们觉得需要有个招商扫盲。罗列一个小招商人需要掌握的各种知识，以便工作的开展。
先罗列一下需要储备和掌握的知识。
一、熟识当地地理环境、交通、人文环境、工业环境。
二、熟识当地经济发展史，当地历年经济政策，关于工业经济的未来规划。
三、熟识当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程。
四、项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、功用定位、设计定位、买卖流程等方面要素。
五、了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间，掌握工业用地的产权性质、报批手续。
六、了解市场价格(包括土地、厂房以及产业园各种配套产品的租金、售价)、未来价格走向、当地具体工业分布细况(包括具体厂房和研发楼等的整体布局、建筑物高度、建筑物规格、配套设施情况，例如水电消防情况、买卖租用条件等等)。
七、注重招商定位、招商渠道、营销方法及技巧。
八、熟悉相关法律法规、谈判处理、合同的签定和在跟踪洽谈中对客户异议的应对处理、推盘技巧、语言表达的技巧、业务员本人的心态处理、谈判技巧，签约技巧以及售后服务处理等方面要素。
我们可以看到，以上罗列的知识大致分成两类，一类是各种规则，比如工商、税务业务流程和办理。这类知识属于硬知识，必须迅速全面的了解。另外还有一类，比如谈判技巧、本地经济未来规划等等，属于软知识，需要不断的补充，不断的提高。当然，这硬软两大类知识也不是泾渭分明的，相互关联的地方特别多。
招商人需要掌握的8类知识分为两种，一种是软知识，需要在工作中不断的积累。一类是硬知识，都是一些条款、流程、规则等等，这些硬知识必须要迅速掌握，否则招商的时候，就会给人一种菜鸟的感觉，也很难有企业愿意跟您谈。
对于产业园区来说，其最初的定位和规划极为重要，这也是后期产业园区可持续发展的核心竞争力和招商引资的利器。
中国产业园区已发展几十年，随着社会及市场经济的变化，全国各地产业园同质化现象较为严重，根据城市功能和产业发展战略以及经济情况进行差异化打造，从后期发展来看，走差异化路线，打造不一样的产业园区，有利于提升产业竞争力，带动行业发展，这对于各个地区的产业发展来说，至关重要。
一个高质量、可持续发展的园区，其招引的企业一定都是优质的，然而，很多园区在招商中大多因为招商人员不专业、企业信息确实、招商随意、信息渠道窄、传播不到位等问题，导致招商成本大、效率低、企业有限或质量差。这其实已是园区招商的老大难问题了，因为各级各部门都要把招商引资的关注点聚集到如何“招什么”、“去哪儿招”、“怎么招”的问题上来。从招商角度说，不单要招商，还要进行精准招商，降低成本、提高效率。这才是所谓的园区招商引资的重点。要达到这些目的，首先得知道产业链关系，了解企业上下游分布。其次，需要企业背调，了解企业的完善信息，利用大数据技术进行智能筛选，匹配出目标或意向客户，才能进行精准招商。最后，渠道进行精准有效的传播招商信息，因此需要有高效的传播渠道，从大数据层面来看，AI人工智能的应用很好的解决了怎么招的问题。
想要促进园区招商引资工作，不仅在招商的动作上发力，其企业的风险评估也影响着招商方向。但是，对于很多园区招商而言，大多对企业信息比较了解，但是往往都忽略了企业的未来发展趋势、风险、信用等信息。正因如此，许多园区在招进企业前或招进后，部分企业存在风险高或信用低的情况，导致园区企业质量差，很大程度上对园区发展造成影响。
招商是一项「以人为本」的工作，任何先进的招商模式，都是基于人来实现的。所以，组建一支一支综合素质优良、战斗力强悍的招商团队，是开展精准招商的前提。
一般来说，在招商组织体系中，有两个核心岗位。
一是招商总监，从工作角度来讲有几个职责：1、统揽全局，协调公司上下，以及园区与政府、大客户间的关系；2、制定各阶段招商战略，把握大方向；3、参与关键项目、或关键时间节点的谈判。
拿破仑曾提出《狮羊效应》：一只狮子带领的九十九只绵羊，可以打败一只绵羊带领的九十九只狮子，以凸显主帅对团队的重要性。同样，招商总监作为招商团队的「灵魂」，单兵作战能力只是基础，团队管理能力、或者说人格魅力，才是其核心竞争力——行业知识可以快速学习、管理能力却要经过不断的磨练。
以笔者接触过的两位招商负责人为例：A，某500强地产企业区域营销总监跨界，此前未接触过产业地产，工作中极为看重团队凝聚力，也会经常教员工如何运用各种技巧去营销，为人处世滴水不漏，平时也会自我充电，一有时间就去拜访同行大佬，两年时间不到，在行业已小有名气；B，原TOP2产业地产集团招商经理，单兵作战能力极强，但不擅长管理，无相关经验，接手招商总监职位后，上对政府和企业的需求理解不清，下把团队搞得乌烟瘴气，最后双方不欢而散。
招商人员的选拔，要根据实际预算来定，预算充足的，可以多选择一些有经验、有资源的「老兵」，预算不够的，「以老带新」也没问题。但无论是「新兵」还是「老兵」，园区都要做好三件事。
1、必须进行招商培训，招商最怕认识不统一，人人有一套说辞和方法，对园区不了解、对客户不了解，在招商工作中各抒己见，造成效率低下。作为园区方，必须进行完整、到位、细致的招商培训，通过培训，统一全体成员的内在共识和言行标准，掌握园区招商的核心优势。
2、必须培养员工的产业思维，精准招商，何为「精准」？一是需求的精准，二是产业领域的精准、精准理解产业，才能清楚掌握园区的战略方向，才能读懂企业的业务，进而找到双方的结合点，没有产业思维，精准招商便无从谈起。
3、必须有激励机制，很多招商团队，要么军心涣散、要么人才流动频繁、根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，最后愤然离去。要激励招商人员形成团队，一要设立科学的激励机制，让多劳者多得、少劳者淘汰；二是广开言路，多倾听「炮火中的声音」；三是及时兑现承诺，所以坊间有言：「人的耐心只有一个月，因为工资是按月发放」。
所谓产业规划，指在项目开发阶段，运营各种理论分析工具，从实际情况出发，对园区产业发展的定位、产业体系、产业结构、产业链条、空间布局等做出阶段性的规划。
产业规划，对开展精准招商有几个意义：
1、确定发展方向，园区发展，方向对了，事半功倍，否则南辕北辙；
2、通过前期分析研判，提前PASS掉不符合政府要求的、低附加值的、潜力不大的行业及产业链环境，减少招商人员「踩坑」的概率；
3、产业规划中，对产业体系、产业结构的梳理，有助于招商人员理解行业，从而准确判断企业的价值。
4、通过产业规划，引领后续的空间布局与政策制定，放大园区的招商优势。
当然，作为招商人员，也不能过度迷信一份产业规划，从笔者的经验看，「一张规划管十年」这样的说法太过理想化，一般来说，产业规划的纲领性会随着时间的推移而衰减：前两年，规划执行的空间最大，但大多数园区迫于招商压力，只能先选择把园区填满；过了3-5年，园区去化得七七八八，开始做产业链提升，结果发现曾经的产业定位和布局与现实相去甚远，因为企业会按照它们自己的喜好去发展和布局，不会听从园区的安排。所以作为园区方，还需要根据实际情况，不断调整和修正产业方向。
精准招商，本质上是一个信息筛选的过程，其中必然要借助一些工具 / 模式才能实现。
首先是「产业招商地图」，产业招商地图可以看作是产业规划的升级版，它是在产业规划的基础上，对产业链进行深度研究，将（预）招商对象做成列表呈现给招商人员。现如今，产业招商地图作为一种具有信息传输和模拟功能的产业载体，已被普遍应用在招商引资工作中。有了产业招商地图，在招商时就能做到心中有数，该招什么企业？在什么节点招？去哪里招，每个人都很明了。至于招商地图的来源，可以独立开展研究，也可以向咨询机构购买。
还有近年比较流行的「大数据招商」、「招商云平台」，尤其是年初疫情影响，外出招商一时无法开展，各地政府开始重新审视大数据在招商工作中的重要性。但在笔者看来，大数据招商是个趋势，但目前市面上这类产品还不够成熟，绝大多数招商平台，要么就是些已经过时的企业信息，要么就是提供一些工商数据而并非企业投资信息，后面还需要大量时间甄别。
此外，也可以通过一些创新的招商模式，来达到精准招商的目的，如以商招商（通过入驻企业，招引其所处供应链的上下游企业和机构），顾问招商（聘请相关科研专家、行业大v、投资人等为导师，支付其顾问费）等等。
最后一步，就是「接触」意向企业。
前面的「三板斧」只是缩小招商范围，并不能完全反映企业的投资意愿，总体上讲，企业数目还是比较庞大，这样一个一个对过去效率很低，所以我们要进一步筛选企业信息。
这里有几个维度，一是企业性质，国企、央企和500强企业是很难挖的，哪怕他们有区域布点的需求，也会优先考虑省会一级的城市，很难下沉到其他地级市或县镇一级；而外企则更看重城市的生活居住环境，以及交通的通达性；民企的要求就相对简单一些，尤其是中小企业，哪里政策好、哪里能赚钱，他们就可以到哪里。二是企业经营状况，这个需要多关注企业公开披露的、以及新闻报道中的信息，经营状况好的，可能有扩产的需求；经营状况还可以，但受当地政策 / 成本影响较大的，以及暂时没有利润，但发展潜力巨大的，以作为重点招商对象；其他经营不善的就不要招了，搞不好就多出一笔烂账。三是园区能否满足企业原料 / 零部件供应，比如威海在引进惠普之前，提前签了多家惠普的供应商，最终得到了企业的信任。
这是拜访前的必备工作，针对各类企业，制定不同的战术。比如，企业最关心原材料，就要着重提园区的地理优势，就算不靠近原产地，也要举例说明，可以方便地获取原材料；如果是中小企业，那就着重讲营商环境、讲政策、讲市场，一是让企业感觉得到尊重，再者来这里是有钱赚的；如果企业急需人才，除了列举当地的教育、人才储备以外，还要测算城市的未来潜力，以及相对于大城市的成本优势；如果与对方恰好是老乡，那话题就更多了.....总之一句话，扬长避短，「如果她涉世未深，就带她看遍世间繁华；如果她历经沧桑，带她坐旋转木马」。
接触企业，能找到熟人带你上门最好，但有时候找不到渠道，也需要主动出击，上门「陌拜」，但这种贸然的到访很容易被行政部门拒掉，以至于无法见到决策领导。这里笔者有个建议，招商人员可以先以合作的名义约见对方的项目人员，经过初步沟通后，再经项目人员接触到投资负责人。
最后的洽谈阶段，就是考验招商人员综合素质的时候了，这里笔者想说点题外话，企业家的选址决策表面上看很理性，实际上很感性。招商引资是一个非标准化的产品，可以从各个层面去影响客户决策，包括灌输创业思想、强化关系纽带、展现配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文气息，营造良好交流环境等，切勿仅从利益出发说服客户，而忽略更重要的感性影响力。
本文收录于《招商引资要情参考》2024年11月号返回搜狐，查看更多
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